【导语】在重卡市场价格战与新能源浪潮的双重夹击下，东风商用车2025上半年实现了终端销量同比增长17.6%、新能源销量暴涨191%的逆势佳绩。这一成绩的背后，是东风商用车董事长张小帆对经营本质的清醒认知和战略定力。他摒弃盲目追求排名的短视行为，坚守健康经营与真实商品力。面对新能源转型的挑战与海外市场的机遇，东风商用车展现出冷静布局与审慎开拓的(de)态(tài)度(dù)。张小帆的“实绩主义(yì)”能(néng)否引领东风商用车在变革中稳步前行？市场与时间将见证这一答案。

驾趣智库 原创

新东风商用车为何上半年逆势增长？下半年将如何规划？

在价格战硝烟弥漫、新能源浪潮汹涌的重卡市场，东风商用车2025上半年交出一份优异“战绩”：终端销量同比增长17.6%，新能源销量暴涨191%。在行业普遍承压的背景下，这份逆势增长的“实绩”从何而来？下半年又将如何布局？

8月1日，驾趣智库独家专访到东风商用车董事长张小帆。他揭示了逆势增长的底层逻辑——摒弃饮鸩止渴的批发排名游戏，坚守健康经营与真实商品力。

销量增长本质：终端健康比排名更重要

行业深陷价格战泥潭，东风商用车17.6%的终端增长背后，是张小帆对经营本质的清醒认知和战略定力。

张小帆直言不讳地指出行业“潜规则”：“批发数据总有厂家操作的可能性。”他表示，盲目(mù)追(zhuī)求(qiú)批(pī)发(fā)排(pái)名，必(bì)然(rán)导(dǎo)致(zhì)向(xiàng)经(jīng)销(xiāo)商(shāng)“压(yā)库(kù)存(cún)”，陷(xiàn)入(rù)“恶(è)性(xìng)循(xún)环(huán)”——下(xià)一(yī)个(gè)财(cái)务(wu)周(zhōu)期(qī)只(zhǐ)能(néng)不(bù)断(duàn)补(bǔ)贴(tiē)经(jīng)销(xiāo)商(shāng)、处(chù)理(lǐ)库(kù)存(cún)。“这种饮鸩止渴的做法，已被东风果断摒弃。”

“从商业原理来看，公司不做过多的库存，批发销量就不会太高，排名也不会太好，但公司的发展是安全与健康的，这也是追求高质量发展的必要路径。”张小帆透露了关键的健康指标：1-7月，东风商用车将商品的纯销系数（库存与终端销量比值）严格控制在2.0以下，包括海外库存也非常低，全体系库存远低于行业水平。

支撑终端健康增长的核心引擎，是产品口碑的强势回归。张小帆特别提及了“龙擎动力”的翻身仗。他表示，这个东风自主核心动力品牌，历经三年艰苦卓绝的“质量大会战”，在动力性、经济性与可靠性上实现突破性提升，赢得市场口碑。“我很欣慰。自主发动机今年终于赢得了非常好的口碑，并且第一次在某些细分市场超越了我们一直向往和仰望的竞争对手。”

另一大惊喜来自于自主自动变速箱DA12的成功突围。张小帆坦言，“我并未预料到今年自动变速箱销售会如此成功。DA12打破了国际巨头的长期垄断，1-7月销量已达1800台，预计全年销量将冲击3000-5000台。”

新能(néng)源挑战：冷静应对狂飙的渗透率

新能源重卡上半年渗透率快速突破20%，行业一片火热，但张小帆却感受到了前所未有的巨大压力。

“新能源是我们最大的困扰，大马力重卡新能源渗透率目前超20%，而我们只有不到6%的市占率。”他清醒地剖析了传统车企在新能源转型中面临的系统性挑战。“对于传统造车企业而言，支撑新能源正向开发的整个价值链体系，其逻辑与传统燃油车完全不同，我们当前的体系仍在适应过程中。”

更现实的是残酷的经济账。“现在新能源厂家卖一台亏一台，如果开发一款新能源新车型，无法保证持续的材料边际贡献。”张小帆点出了行业普遍面临的困境——变动成本难以覆盖。这种“赔本赚吆喝”的模式，让企业难以承受大规模投入的风险，也制约了其快速提升市占率的步伐。他进一步解释，在国资委“一利五率”的考核要求下(xià)，央(yāng)企(qǐ)更(gèng)需关注经营风险和可持续性，无法像资本驱动的新势力那样不计成本地烧钱扩张。

面对行业内关于新能源渗透率可能飙升至30%-40%的乐观预期，张小帆呼吁回归商业本质，保持战略清醒。“我认为应该回归商品本身属性，一定要打造优质商品。”他强调，不能因一时追求渗透率的热度，而牺牲商品质量和企业健康。他透露，东风商用车事业部正紧锣密鼓地推进真正正向开发的新能源平台，涵盖电池、三电控制系统及智能网联架构。

同时，张小帆也客观分析了市场格局的变化：新能源的营销模式和客户交付模式已发生深刻变化，涉及生态、金融租赁、运力持有等新领域，这对于央国企而言是全新的课题，需要时间学习和适应。

战略定力：不打价格战，坚守长期价值

面对国家提出的“反(fǎn)内(nèi)卷(juǎn)”和(hé)停(tíng)止(zhǐ)价(jià)格(gé)战(zhàn)的(de)呼(hū)吁(xū)，张(zhāng)小(xiǎo)帆(fān)旗(qí)帜(zhì)鲜(xiān)明(míng)地(de)表(biǎo)达(dá)了(le)东(dōng)风(fēng)商(shāng)用(yòng)车(chē)的(de)立(lì)场(chǎng)和(hé)长(zhǎng)期(qī)主义(yì)思(sī)维(wéi)。

对于业内可能出现的“涨价潮”论调，张小帆直言不讳指出(chū)，这不太可能发生。“从商业原理或者对客户负责的角度来看，在运输公司面临如此困难的情况下，大家联手同盟待价而沽(gū)囤(dùn)积(jī)，这是不符合道理的。”他更强调尊重市场规律：“价格竞争由市场供需决定。”

张小帆观察到，今年新能源领域已出现理性回归的迹象，“每个厂家相对更加理性，恢复一些价格，不再坚持亏大本卖车。”这背(bèi)后(hòu)，产(chǎn)业(yè)链(liàn)成(chéng)本(běn)的(de)下(xià)降(jiàng)（如(rú)电(diàn)池(chí)）也(yě)为(wèi)国(guó)家(jiā)反(fǎn)内(nèi)卷(juǎn)倡(chàng)议(yì)提(tí)供(gōng)了(le)实(shí)践(jiàn)基(jī)础(chǔ)。他(tā)认(rèn)为(wèi)，持(chí)续的血拼价格战只会耗尽企业投入技术进步的精力与能力，形成恶性循环。国家出手反内卷，是对行业健康发展的有力引导。

在海外市场策略上，东风商用车展现出高度的审慎态度。“东风商用车在海外非常谨慎，虽然近年海外市场蓬勃发展，但在海外没有很多战略投入，更看重风险可控(kòng)和(hé)长(zhǎng)期(qī)稳(wěn)健(jiàn)。”他(tā)透(tòu)露(lù)，在(zài)“十(shí)五(wǔ)五(wǔ)”期(qī)间(jiān)，东(dōng)风商用车对海外有更高要求，正布局战略发展、工厂建设及细分市场商品，但核心原则仍是“稳”字当头。

对于未来柴油、燃(rán)气(qì)、新(xīn)能(néng)源(yuán)重(zhòng)卡(kǎ)的(de)市(shì)场(chǎng)格(gé)局(jú)演(yǎn)变(biàn)，张(zhāng)小(xiǎo)帆(fān)认(rèn)为(wèi)技(jì)术(shù)突(tū)破(pò)是(shì)最(zuì)大(dà)变(biàn)数(shù)。“油(yóu)汽(qì)主导市场是暂时的情况，新能源智能网联技术进步到一定程度，一定会是主流市场。”但他同时强调，东风商用车不会放弃对传统能源路线（柴油、燃气）以及氢、氨、醇等多元能源技术的持续研发投入。

“最新投入的X平台项目，正是为应对未来多元化的能源格局所做的技术储备。”在张小帆看来，尊重市场规律、平衡短期压力与长期投入、坚守风险可控，是东风商用车在复杂多变市场环境中保持战略定力的核心。

在浮躁的重卡江湖，张小帆的“实绩主义”是一剂清醒剂。不图虚名、不卷价格、不盲追渗透率，东风商用车选择了一条更可持续的路：严控库存、死磕质量、冷静布局新能源(yuán)、审(shěn)慎(shèn)开(kāi)拓(tà)海(hǎi)外(wài)市(shì)场(chǎng)。

这(zhè)头(tóu)“大(dà)象(xiàng)”转(zhuǎn)身(shēn)或(huò)许(xǔ)不(bù)疾(jí)，但(dàn)步(bù)履(lǚ)坚(jiān)实(shí)。东(dōng)风(fēng)商(shāng)用(yòng)车(chē)的(de)答(dá)卷(juǎn)证(zhèng)明(míng)，“不(bù)内(nèi)卷(juǎn)”也(yě)能(néng)活得稳、活得好。未来几年，张小帆团队能否凭此定力，在变革浪潮中开辟更广阔的天地？市场和时间将给出答案。